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Blogue Rafale

 

21 juin 2018

Voici les 3 P qui freinent votre réussite lors de votre prospection et vous empêchent d’atteindre vos résultats dans votre développement stratégique.

La Procrastination

Par peur parce que le morceau paraît trop gros parfois, on remet, on remet... jusqu’à ce qu’il soit trop tard. Plutôt que de manger l’éléphant une bouchée à la fois. Attaquer la bête dans son entièreté risque de résulter en échec et causera des frustrations. Remettre également. Chaque jour, atteindre son objectif (réaliste) est une réussite en soi : accomplir la petite tâche, manger la petite bouchée, faire un appel à la fois… Tout le monde est capable d’une telle discipline.

Le Perfectionnisme

Trop c’est comme pas assez et entraîne les mêmes résultats. À chercher la perfection et à en vouloir toujours plus, on en accomplit moins. Il s’agit de trouver un parfait équilibre entre efficacité (quantité) et efficience (qualité) – sujet à être abordé dans un prochain blogue. Le perfectionnisme mine entre autres l’efficacité, d’autant plus quand il mène au premier P : la Procrastination.

Efficacité + Efficience = Performance

Organiser son environnement de travail à outrance et effectuer trop de recherches sur les prospects pendant les heures de pointe (Golden hours) constituent une erreur et seulement 2 appels auront été effectués après 2 heures de travail. Tandis que le collègue convenablement prêt qui aura sauté rapidement sur le téléphone aura déjà qualifié ou disqualifié 20 opportunités et planifié 1 rendez‑vous.

Nombre de vendeurs ressentent la peur de l’échec, ce qui mène souvent au perfectionnisme. C’est souvent cela même qui nous empêche de parvenir au succès.

La Paralysie due à l'analyse

La prospection et la paralysie peuvent être intrinsèquement liés. Si vous vous entendez régulièrement dire « Qu’est-ce que je fais si le prospect dit non ? », « Qu’est-ce que je réponds s’il me dit telle chose ? », c’est que vous analysez trop, appréhendez et avez des croyances limitatives. Ne désespérez pas; il y des remèdes ! L’arme numéro un pour contrer la paralysie due à l’analyse : des objections planifiées avec des réponses prêtes. Ensuite, il faut foncer. Au fil du temps, vous serez dans la pratique et non dans l’analyse. Qui plus est, vous aurez inconsciemment réponses à ces questions avant et pendant que vous êtes dans l’action.

Se défaire des 3 P

Pour bien comprendre la portée des 3 P sur votre prospection, gardez en tête qu’ils occasionnent non seulement des pertes de temps et d’argent, mais également des traces émotionnelles. Il est donc crucial d’éliminer leurs interférences. Tel que mentionné plus haut : une bouché à la fois, un appel à la fois. Pour faire le premier appel sans l'influence des 3 P, il faut laisser aller et s’élancer. Pour défricher un nouveau sentier dans un champ, qui nous mènera plus loin, on doit tasser la flore sauvage un pas à la fois sans être freiné par la peur, et abandonner le chemin habituel dont les herbes se sont affaissées et adaptées sous notre passage.

 

« Commencez par faire le nécessaire, puis faites ce qu’il est possible de faire et vous réaliserez l’impossible sans vous en apercevoir. » — Saint François d'Assise

 


Référence : BLOUNT, Jeb. Fanatical Prospecting. John Wiley & Sons, Inc. Hoboken, New Jersey : 2015, 288 p.

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