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Blogue Rafale


Passez à la prochaine étape avec vos prospects !

18 mai 2017

Connaître son produit ou son service, maîtriser son pitch de vente et ressentir une grande confiance en soi ne suffisent plus. Dans un monde où le temps manque, qu’un prospect ait accepté de vous accorder quelques minutes est un accomplissement en soi. Ne lui faites pas perdre son temps. Les 5 erreurs suivantes sont à éviter pour vous assurer une première rencontre concluante.

1. Des propos à éviter

Au cours d’une rencontre, certains propos peuvent accrocher le prospect et nuire à la relation d'affaires que vous tentez de bâtir.
 
Ne jamais demander au prospect pourquoi il a accepté la rencontre

Tel que mentionné dans notre dernier blogue sur la proposition de valeur, poser cette question le rend inconfortable et lui ouvre une porte pour s’ancrer davantage dans sa possible incertitude. Rappelez‑vous que vous êtes là parce que vous croyez pouvoir répondre à un de ses besoins précis mieux que vos compétiteurs; le prospect devrait aussi avoir ça en tête. Dans un premier rendez-vous galant, demandez-vous à madame pourquoi elle a daigné vous accorder du temps ?
 
Faire un monologue

Tout d’abord, vous ne devez pas introduire votre entreprise par un long historique ni exposer votre pitch de vente d’un trait. Créez des silences et laissez la place à votre prospect. Posez-lui des questions (avec parcimonie; trop de curiosité peut être envahissant) pour activer le dialogue et le comprendre, et ainsi entamer une conversation, une « improvisation » (ce n’est pas une pièce de théâtre). Il appréciera votre écoute active, et votre attention à sa situation et à ses besoins. Les gens aiment se sentir importants.
 
Exposer des bénéfices abstraits et communs à tous dans votre marché

Lors de la rencontre, vous devez revenir clairement et succinctement sur votre produit ou votre service qui répondra concrètement au besoin du prospect, pour faire suite à la conversation téléphonique que vous avez eue. Votre proposition de valeur doit compter sur des avantages clairs et distinctifs, par exemple :
 
  • Produit ou service exclusif
  • Résultats garantis
  • Plus de rapidité et d’efficacité que vos compétiteurs
  • Les prix les plus bas sur le marché
  • Ergonomie maximisée
Se glorifier
 
Établissez votre notoriété et votre expertise en parlant de vos réalisations concrètes, et non en nommant vos aptitudes : « Je suis expert en prospection téléphonique depuis 12 ans ». Si vous expliquez au prospect que vous avez obtenu du succès avec des défis et des entreprises semblables aux siens depuis 2005, il comprendra que vous êtes spécialiste en la matière, et que vous connaissez sa réalité et son marché, et sera davantage réceptif.
 
Il en va de même pour la description de vos avantages. Le prospect veut réellement savoir les bénéfices que votre solution peut lui apporter, concrètement, selon sa situation spécifique. Évitez les superlatifs et soyez réaliste.

2. Manquer de préparation

Se préparer pour un Rendez-vous est une chose, mais comment le faire efficacement ? En voici quelques exemples :

  • Parcourez le site Web de l’entreprise à rencontrer, et ses pages sur les médias sociaux (ne pas oublier YouTube);
  • Consultez le profil LinkedIn de l’individu qui vous rencontrera et se connecter;
  • Relisez le commentaire de l’appel qui a mené au Rendez-vous (à condition de l’avoir noté dans votre gestionnaire de relation client (CRM), bien sûr !);
  • Exploitez la toile pour en apprendre plus sur le prospect, l’entreprise et son marché;
Ayez des solutions concrètes pour l’enjeu/le projet décrit par le prospect lors de l’appel. Ainsi, vous aurez des connaissances à exploiter pour créer un lien émotif, ce qui augmentera certainement vos chances de signer avec celui qui pourrait devenir votre prochain client.
  • « Lors de notre appel, vous me disiez avoir un enjeu majeur avec votre représentant principal qui a peine à conclure des mandats… »
  • « Dans votre domaine présentement, nous constatons tel mouvement, ce qui influence de telle manière votre offre et la façon dont nous pouvons vous aider à être dans le haut de la vague. »
  • « Félicitations pour vos 10 ans au sein de l’entreprise. »
  • « Comment s’est passé votre voyage ? » 
 

*Astuce : Préparer quelques points très concis et clairs à aborder, dont vous vous imprégnerez avant la rencontre (toujours avoir en tête d’avoir une conversation) :

  • Année de fondation - pour assoir la réputation de votre entreprise
  • Nombre de spécialistes - pour établir l’expertise de votre organisation
  • Spécialité(s) - court
  • Bénéfices - les 2-3 plus importants et distinctifs
  • Lien entre projet/défi du prospect et votre offre - pour solutionner son enjeu
  • Objections possibles et réponses - entre 2 et 4 récurrentes
  • Plan de match proposé - prochaines étapes

Même si vous maîtrisez plusieurs de ces points, vous devrez les adapter à votre interlocuteur et à sa réalité.

3. Miner son professionnalisme

Nombreux sont les représentants qui commettent des bévues, paraissant parfois banales et évidentes, qui affectent leur image professionnelle. Petit truc : faites-vous une liste à vérifier avant le Rendez-vous :

  • Faire le ménage de sa mallette;
  • Rassembler tous les documents et outils (ex. : clé Internet mobile en cas d’imprévu);
  • S’assurer que son apparence est soignée;
  • Trouver le bon chemin, l’imprimer si nécessaire;
  • Partir 30 minutes avant l’heure suggérée par le GPS;
  • Mettre son téléphone à silence.
Professionnalisme rime également avec attitude : avoir un bon dosage de sourires et de bonne humeur est toujours gagnant, tandis que dégager trop d’excitation ou de déception à l’issu d’une rencontre peut avoir des effets néfastes.

4. Planifier la suite soi-même

Pour assurer un lead nurturing efficace, il faut être proactif (et documenter votre CRM pour assurer les suivis adéquats s'il y a lieu). Vers la fin de la 1ère rencontre avec un prospect, il est essentiel de discuter et d’organiser avec lui la prochaine étape de votre relation, en le laissant vous indiquer ce qu'il souhaite. « M. le prospect, à ce stade-ci, quelle est la prochaine étape selon vous ? » Peut-être est-il prêt à recevoir une soumission, mais ce n'est pas nécessairement le cas; en laissant le prospect décider de la prochaine action à poser, vous vous assurez de rentabiliser le temps de tous. Quelques scénarios possibles :
 
  • Soumission ou offre de service
  • Rencontre de votre équipe
  • Visite de vos installations
  • Suivi
  • Envoi de l’infolettre et autre contenu 

5. S’éterniser

Si les erreurs précédentes sont évitées, cette 5e devrait correspondre aux critères d’une première rencontre réussie; ni trop court ni trop long, d'une durée suffisante pour que le prospect comprenne comment vous lui apporterez de la valeur, et à quel point il sera simple et efficace de transiger avec vous.
 
  
Pigez parmi ces trucs, affinez les bonnes pratiques que vous avez déjà et éliminez les mauvaises habitudes, et vous serez plus confiant et solide lors de Rendez-vous, particulièrement au premier. Et au final : la performance ne s’en trouvera que décuplée.



Ne manquez pas le prochain blogue en juin !

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