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Blogue Rafale

 

Évitez le désastre en janvier

5 trucs pour atteindre vos objectifs dès maintenant !

21 novembre 2016

Combien de fois avez-vous entendu « Rappelez-moi en janvier. » ? Rafale Sélection Contact vous explique pourquoi et comment le festival des excuses doit cesser pendant cette période des partys de bureaux  !

Représentants et prospects, beaucoup ont la croyance limitative que « Décembre est mort. » Selon certains, ce creux s’étend même de novembre à janvier ! Oui on constate un arrêt ou un ralentissement généralisé d’environ 10 jours, mais pas 1 mois, et certainement pas 2  !
 

Arrêtez‑vous un petit instant et imaginez si vos activités ralentissaient pendant 1 mois ou 2 ! En plus de manquer le premier trimestre, vous feriez face à des conséquences désastreuses pour l’année complète. La magie des Fêtes n’aurait aucun effet sur cette erreur; vous devez remplir votre pipeline d’opportunités À L’ANNÉE pour augmenter votre visibilité (et votre flot de ventes) À L’ANNÉE.

 

Rafale Sélection Contact vous expose 5 trucs à considérer pour continuer à générer des opportunités pendant cette période spéciale entourant les Fêtes. Adaptez-en une ou plusieurs à votre interlocuteur et à la conversation, et constatez les résultats !
 

1- Créez le sentiment d’urgence auprès des prospects
 
  • Exposer des avantages concrets, des chiffres et des statistiques liés à vos expéricences clients;
  • « Vous pourriez en bénéficier maintenant ! Pourquoi attendre en janvier pour économiser temps et argent ? »;
  • Expliquer qu’il faut être prêt pour commencer l’année et ne pas manquer le 1er trimestre. 
2- Penser temps

 

  • Si vos prospects ont plus de temps, la conversation risque d’être plus agréable, donc plus bénéfique;
  • Si vos prospects ont moins de temps, la conversation sera plus courte et se voudra plus efficace, ce qu’ils risquent d’apprécier. 

3- Penser nombre
 

  • Si vous parlez à plus de gens, qui sont présents pour terminer des tâches avant les vacances, vous risquez d’obtenir plus de réceptivité et de Rendez-vous;
  • Si vous parlez à moins de gens, qui sont déjà en vacances, vous ferez plus d’appels, et accumulerez plus de données (de la part des réceptionnistes, par exemple), à exploiter en janvier. 

4- Penser timing
 

  • Dans l’immédiat, vos prospects n’auront peut-être pas en tête de considérer de nouveaux services ou produits, mais accepteront sans doute une rencontre pour janvier; un autre trimestre, un autre état d’esprit;
  • Si votre prospection et votre développement stagnent jusqu'en janvier, les ventes se conclueront autour de juillet, sachant que plus de 25 % de tous les cycles de vente B2B prennent 7 mois et plus à conclure !


5- Utiliser l’émotion à votre avantage

  • Les Fêtes peuvent être un sujet de contact et un lien "émotif" entre l’interlocuteur et vous;
  • L’état d’esprit joyeux, détendu et festif rend l’interlocuteur plus réceptif, et vous plus communicatif. Profitez-en ! 


En plus de continuer votre développement, la période entourant les Fêtes est en fait une opportunité d’affaires que l’élite saisit pour en tirer les bénéfices toute l’année :

  • Préparer la prospection en analysant les compétiteurs, les besoins des clients et les caractéristiques du marché, en effectuant un ciblage adéquat, etc. (détails à venir dans un prochain blogue);
  • Transposer l’effet des Fêtes dans le travail; elles rendent souvent heureux, ce qui rend plus productif (Les gens heureux sont plus productifs de 12 % selon une étude anglaise.1);
  • Profiter de ce répit pour terminer des tâches, avancer dans des dossiers, prendre de l’avance dans les projets de janvier, effectuer du classement et des tâches cléricales, etc.

Plus que quelques jours avant les Fêtes, ce qui signifie une dernière Rafale avant les vraies tempêtes, une nouvelle génération d’occasions d’affaires avant les occasions festives, un autre coup de patin avant de tout mettre sur la glace, une dépense d’énergie supplémentaire avant de faire le plein…
 

En effet, les Fêtes et leur repos obligé ont des bénéfices concrets sur votre développement d’affaires. Surveillez notre prochain blogue en décembre !



 

1. https://wrap.warwick.ac.uk/63228/7/WRAP_Oswald_681096.pdf

 

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