La rentrée ! Trop occupé pour prospecter ?
31 août 2016
En cette saison occupée où toutes les excuses sont bonnes pour mettre de côté la prospection, nous vous offrons les astuces de 3 de nos agents sélectionnés au hasard parmi notre équipe qualifiée. Carla, Nadia et Fanny les partagent généreusement avec vous !
1- Quantité vs qualité
Carla, en poste depuis près de 6 ans comme agente de développement chez Rafale Sélection Contact, est d’avis que la prospection téléphonique est un « numbers game », permettant de cumuler des suivis qui se transforment éventuellement en Rendez-vous qualifiés. Vous manquez d’heures dans une journée ? Concentrez-vous alors sur la qualité. Pour rentabiliser votre temps, pour éviter de faire des appels pour rien et pour vous assurer d’obtenir des Rendez-vous qualifiés, le ciblage stratégique de votre base de données est essentiel. Bien sûr, quantité et qualité vont ensemble. Joindre moins de personnes, et donc avoir moins de conversations, laisse plus de temps pour effectuer davantage d'appels. À l’inverse, joindre les gens et avoir des conversations monopolisent du temps, permettant de faire moins d’appels; la qualité est alors la priorité.
2- Miser sur la différence
Nadia, Rafaloise chevronnée, constate une légère différence entre la prospection l’été et l’automne, mais qui n’affecte pas les résultats à son avis : « L’été, on parle davantage au président parce que plus d’employés sont en vacances. L’automne, les gens sont peut-être un peu plus occupés alors pas tous enclins à discuter, mais on a plus de choix de personnes à qui parler parce que peu sont en vacances. » Carla complète : « En cette saison, je remarque que les gens sont souvent prêts à prendre des décisions parce qu’ils amorcent l’automne et terminent parfois leur année fiscale. » Année fiscale ou année scolaire, une certaine effervescence est clairement ressentie l’automne, différente de celle de l’été. Il faut utiliser cet état d’esprit à notre avantage.
3- Ne pas tenir compte des excuses
Qu’elles soient vraies ou non, les gens à l’autre bout du fil ont des excuses en banque ! Fanny, une autre agente de talent chez Rafale, croit qu'on ne doit pas en tenir compte ni se laisser décourager; au contraire, il ne faut pas lâcher. « Si le prospect n’est pas accroché ou intéressé, il donnera une excuse, peu importe la période de l’année. Je pense entre autres à celle du manque de temps, qui n’est pas exploitée seulement qu’à l’automne. En effet, l’été est occupé parce qu’on se prépare pour l’automne. Pendant l’automne, qui se situe entre les vacances d’été et d’hiver, on n’a pas le temps et on rattrape le temps perdu. L’hiver c’est les Fêtes. Les tâches mises sur la glace sont alors reprises au printemps, qui est également la période pré-vacances », élabore Carla.
4- Manque de temps ? Organisation, méthodologie et rigueur !
Automne ou pas, la préparation est cruciale pour régler la principale cause de la négligence de la prospection : le manque de temps. En premier lieu, pensez à organiser votre agenda pour rentabiliser et sauver du temps. Prenez quelques minutes le vendredi après-midi ou le lundi matin pour planifier vos plages horaires selon vos rendez-vous, vos tâches, etc. Insérez-y des moments de démarchage téléphonique, ne serait-ce que 30 minutes par jour. N’oubliez pas que votre horaire doit être réaliste; selon une des lois de Golub, les délais prévus pour un projet sont toujours doublés ou triplés !
Établissez une méthodologie de prospection. Chaque matin, nos agents commencent par confirmer leurs Rendez-vous qualifiés prévus pour le lendemain ou le surlendemain. Ensuite, ils vérifient et effectuent leurs suivis. Puis ils regardent la production et se familiarisent avec les nouveautés du dossier, parce que bien comprendre les produits et services pour lesquels on fait du démarchage est nécessaire pour sauver du temps et être efficace. « On doit savoir de quoi on parle. » Finalement, ils se lancent rapidement dans les nouveaux appels.
Pour organiser son agenda en période plus occupée, Nadia porte attention à l’heure à laquelle elle appelle les prospects. « Pour sauver du temps, il est essentiel de choisir l’heure adéquate d’appel. Pour les suivis, je les fais au courant de la journée selon les recommandations de l’adjointe du client, par exemple. Ou encore j’essaie de rappeler au même moment que j’ai joint la personne la première fois. Si ça ne fonctionne pas, je tente alors des plages horaires différentes et je porte attention à celles qui semblent fonctionner davantage. »
5- Un coffre à outils bien rempli
La méthodologie, les aptitudes, la personnalité et les diplômes participent bien sûr au succès, mais nos 3 agentes interviewées pensent que ce n’est pas tout : « Des outils de communication efficaces ont été élaborés et nous sont fournis, en plus de consignes pertinentes. Il est donc important de les utiliser et de suivre la méthode Rafale, éprouvée et efficace. » Elles ajoutent qu’il faut ensuite y ajouter sa propre couleur; ne pas lire le script téléphonique comme des robots et être naturel. À suivre dans un prochain blogue…
En résumé, même si l’automne est achalandé, faire de la prospection chaque jour est nécessaire pour établir une méthode de travail rigoureuse, et il faut s’y tenir tous les jours selon Fanny. Pour ce faire, une bonne organisation est capitale.
Eh oui, la constance est le secret pour obtenir des résultats !
Carla, en poste depuis près de 6 ans comme agente de développement chez Rafale Sélection Contact, est d’avis que la prospection téléphonique est un « numbers game », permettant de cumuler des suivis qui se transforment éventuellement en Rendez-vous qualifiés. Vous manquez d’heures dans une journée ? Concentrez-vous alors sur la qualité. Pour rentabiliser votre temps, pour éviter de faire des appels pour rien et pour vous assurer d’obtenir des Rendez-vous qualifiés, le ciblage stratégique de votre base de données est essentiel. Bien sûr, quantité et qualité vont ensemble. Joindre moins de personnes, et donc avoir moins de conversations, laisse plus de temps pour effectuer davantage d'appels. À l’inverse, joindre les gens et avoir des conversations monopolisent du temps, permettant de faire moins d’appels; la qualité est alors la priorité.
2- Miser sur la différence
Nadia, Rafaloise chevronnée, constate une légère différence entre la prospection l’été et l’automne, mais qui n’affecte pas les résultats à son avis : « L’été, on parle davantage au président parce que plus d’employés sont en vacances. L’automne, les gens sont peut-être un peu plus occupés alors pas tous enclins à discuter, mais on a plus de choix de personnes à qui parler parce que peu sont en vacances. » Carla complète : « En cette saison, je remarque que les gens sont souvent prêts à prendre des décisions parce qu’ils amorcent l’automne et terminent parfois leur année fiscale. » Année fiscale ou année scolaire, une certaine effervescence est clairement ressentie l’automne, différente de celle de l’été. Il faut utiliser cet état d’esprit à notre avantage.
3- Ne pas tenir compte des excuses
Qu’elles soient vraies ou non, les gens à l’autre bout du fil ont des excuses en banque ! Fanny, une autre agente de talent chez Rafale, croit qu'on ne doit pas en tenir compte ni se laisser décourager; au contraire, il ne faut pas lâcher. « Si le prospect n’est pas accroché ou intéressé, il donnera une excuse, peu importe la période de l’année. Je pense entre autres à celle du manque de temps, qui n’est pas exploitée seulement qu’à l’automne. En effet, l’été est occupé parce qu’on se prépare pour l’automne. Pendant l’automne, qui se situe entre les vacances d’été et d’hiver, on n’a pas le temps et on rattrape le temps perdu. L’hiver c’est les Fêtes. Les tâches mises sur la glace sont alors reprises au printemps, qui est également la période pré-vacances », élabore Carla.
4- Manque de temps ? Organisation, méthodologie et rigueur !
Automne ou pas, la préparation est cruciale pour régler la principale cause de la négligence de la prospection : le manque de temps. En premier lieu, pensez à organiser votre agenda pour rentabiliser et sauver du temps. Prenez quelques minutes le vendredi après-midi ou le lundi matin pour planifier vos plages horaires selon vos rendez-vous, vos tâches, etc. Insérez-y des moments de démarchage téléphonique, ne serait-ce que 30 minutes par jour. N’oubliez pas que votre horaire doit être réaliste; selon une des lois de Golub, les délais prévus pour un projet sont toujours doublés ou triplés !
Établissez une méthodologie de prospection. Chaque matin, nos agents commencent par confirmer leurs Rendez-vous qualifiés prévus pour le lendemain ou le surlendemain. Ensuite, ils vérifient et effectuent leurs suivis. Puis ils regardent la production et se familiarisent avec les nouveautés du dossier, parce que bien comprendre les produits et services pour lesquels on fait du démarchage est nécessaire pour sauver du temps et être efficace. « On doit savoir de quoi on parle. » Finalement, ils se lancent rapidement dans les nouveaux appels.
Pour organiser son agenda en période plus occupée, Nadia porte attention à l’heure à laquelle elle appelle les prospects. « Pour sauver du temps, il est essentiel de choisir l’heure adéquate d’appel. Pour les suivis, je les fais au courant de la journée selon les recommandations de l’adjointe du client, par exemple. Ou encore j’essaie de rappeler au même moment que j’ai joint la personne la première fois. Si ça ne fonctionne pas, je tente alors des plages horaires différentes et je porte attention à celles qui semblent fonctionner davantage. »
5- Un coffre à outils bien rempli
La méthodologie, les aptitudes, la personnalité et les diplômes participent bien sûr au succès, mais nos 3 agentes interviewées pensent que ce n’est pas tout : « Des outils de communication efficaces ont été élaborés et nous sont fournis, en plus de consignes pertinentes. Il est donc important de les utiliser et de suivre la méthode Rafale, éprouvée et efficace. » Elles ajoutent qu’il faut ensuite y ajouter sa propre couleur; ne pas lire le script téléphonique comme des robots et être naturel. À suivre dans un prochain blogue…
En résumé, même si l’automne est achalandé, faire de la prospection chaque jour est nécessaire pour établir une méthode de travail rigoureuse, et il faut s’y tenir tous les jours selon Fanny. Pour ce faire, une bonne organisation est capitale.
Eh oui, la constance est le secret pour obtenir des résultats !
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Sans nécessairement en faire un marathon, le démarchage téléphonique peut être vu comme des Olympiques : discipline, rigueur, constance, productivité, résultats… Le prochain blogue vous aidera à atteindre la première marche du podium. |
