2 avril 2019

En tant que représentant, il est important d’utiliser certaines stratégies et d’analyser les raisons pour ce faire, pour ne pas reproduire les comportements déficients et pour répliquer ceux qui ont été efficaces. De plus, comprendre les prospects permet de danser avec eux et mener où on veut ceux qui sont prêts.

Cette première tactique vous servira à comprendre ce qu'il faut faire afin de vous aider, et également d'aider votre prospect, dans l'éventualité où celui-ci vous répondrait « Non » au moment où vous avez tenté pour la première fois de conclure la vente.

Le prospect ne changera pas d’avis

Vous serez d’accord qu’il est difficile de faire changer un prospect d’avis lorsque celui-ci vient de vous dire « Non. » Ceci équivaudrait à lui faire admettre qu’il avait tort de refuser dès le départ. Le fait d’insister par la suite ne servirait qu’à l’irriter davantage. Ce n’est donc pas la bonne approche à adopter pour le convaincre d’acheter.

La technique de la nouvelle décision

Effectivement, un prospect ne changera pas d’avis, mais il sera heureux de prendre une « nouvelle décision » basée sur une « nouvelle information ». C’est la raison pour laquelle il faut éviter de lui donner tous les bénéfices dès le départ. Il est plus sage d’adopter une autre stratégie : lui suggérer d’acheter pour la première fois dès que possible, aussitôt que vous aurez réussi à susciter son intérêt.

Rassurer vos prospects en leur donnant davantage d’information

Certains prospects vous répondront « Non » de façon automatique tout simplement parce qu’ils ne veulent pas paraître trop faciles à convaincre. Ainsi, vous devez comprendre qu’ils vous disent en fait « Dites-moi en plus. », « Donnez-moi plus d’information. »

Facilitez-leur donc la tâche, rassurez-les en leur exposant plus d’avantages distinctifs qui appuient la décision d’acheter comme étant la bonne.

En conclusion, vous devez donc proposer la vente aussitôt que vous avez présenté une force concurrentielle, sachant qu'il est possible que le prospect la refuse dans un premier temps, pour pouvoir exposer davantage de bénéfices par la suite.

Par Manon Verreau, agente de développement Rafale

Source : ZIGLAR, Z. (2004). Secrets of closing the sale. Ada : Revell.