11 avril 2019

Cet article vous expliquera brièvement qu’il est préférable de viser un plus petit marché (micro marché) plutôt que de disperser vos efforts dans un plus grand marché (macro marché) où le potentiel des intéressés est très dilué. Ce survol rapide approfondira comment, de manière efficace, le cibler, capter son intérêt et ainsi le développer.

Comment connecter avec ceux qui veulent en apprendre sur vous ?

Vous devez créer un lien avec les gens qui désirent en savoir plus sur vous parce qu'ils se sentent interpellés et que vous pouvez les aider eux. Qui sont-ils ? Tout simplement le plus petit groupe de prospects viable, le plus précisément ciblé possible, de par :

• la nature et la taille de leur organisation;
• leur rôle en son sein;
• et/ou leur région géographique;

Plus votre marché est précis, plus l’offre sera ciblée en fonction d’un besoin précis et aura toutes les chances d’obtenir de la traction auprès de ce bassin particulier. La stratégie de développement peut alors être basée sur des campagnes verticales différentes à chaque trimestre, par exemple.

Marvel et son "core tribe"

Prenons un exemple du domaine artistique à titre explicatif. Lorsque la franchise cinématographique Marvel veut lancer un nouveau film de super héros, elle commence par intéresser ses consommateurs cibles, son noyau, aussi « petit » soit-il. Son "core tribe". Plutôt que de diffuser son nouveau concept via une campagne télévisuelle nationale, il est d'abord présenté à la convention Comic-Con de San Diego. L’objectif n’est pas de vendre des billets de film, mais d'attirer l'attention du plus petit marché potentiellement profitable. Comment ? Avec générosité, par exemple en lançant une promotion spéciale et en organisant une entrevue avec le réalisateur. Marvel sait qu’ainsi, son "core tribe" répandra la nouvelle et le film pourra alors être lancé l’année suivante. Plutôt que de compter sur un grand nombre de fans pour la soutenir un peu, elle commence par s'appuyer sur un petit nombre de fans pour la soutenir énormément.

Il est plus productif d’essayer de maîtriser le micro marché (qui s’intéresse vivement à vous) que d’essayer de maîtriser le marché de masse (comprenant une masse qui s’intéresse très peu à vous). En fait, si vous n’avez pas de succès en commençant avec un petit groupe, comment pensez-vous avoir du succès avec un très grand bassin du marché ?

Pourquoi les gens achètent-ils de vous ?

Les gens n'achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites. Et si vous parlez de ce que vous croyez, vous attirerez ceux qui croient ce que vous croyez. Nous suivons ceux qui mènent, pas pour eux, mais pour nous-mêmes. « The Golden Circle », sujet développé dans le blogue de la semaine prochaine

En conclusion

Lorsque vous avez un petit marché bien ciblé, vous obtenez une rétroaction plus significative et avez plus de chances de traction que si le bassin est trop grand. Vous pourrez ainsi tester et aligner votre stratégie en conséquence, et les résultats seront plus facile à mesurer.

Il est donc impératif de vous adresser au bon marché, un marché stratégiquement bien ciblé. Beaucoup de réflexions, stratégies et tests peuvent être nécessaires; une firme externe avec une forte expertise et des bases de données peut vous appuyer en ce sens.

Peut-être croyez-vous que votre marché précis ne comporte pas assez de joueurs, mais vous en avez probablement assez, car avec ces intéressés, vous obtiendrez non seulement des ventes, mais un rayonnement sans pareil !

Par Manon Verreau, agente de développement Rafale

Source : GODIN, S. (2018). This is Marketing. Londres : Penguin Books.