27 mars 2019

Comment décourager un vendeur ? Placer un téléphone devant lui !

Pour des milliers de vendeurs, décrocher le téléphone est la partie la plus stressante de leur vie. Manque d'intérêt, manque de temps, manque de connaissances...

Dans la plupart des entreprises, la formation en prospection téléphonique est déficiente, voire inexistante. Lorsqu'elle est proposée, elle est généralement complexe et effectuée par des personnes qui n’ont jamais utilisé le téléphone à des fins de prospection (par exemple le département de marketing ou, pire encore, les ressources humaines). Sinon, elle est offerte par un consultant qui considère la prospection stratégique comme du télémarketing, avec une vision très "90's" de la chose.

Selon les statistiques, le taux de contact avec le téléphone se situe entre 15 % et 80 %, en fonction du secteur, du produit et du statut du contact. Par exemple, dans le secteur des services aux entreprises, les taux de contact sont toujours compris entre 25 % et 40 %. C'est beaucoup plus élevé que les taux de réponse avec les courriels et la prospection sociale.

Étant donné qu’autant de communications en vente ont été transférées via les courriels et les boîtes de réception sociales, les téléphones ne sonnent plus aussi souvent qu'avant. C’est la raison pour laquelle ceux qui utilisent le téléphone se démarquent ! De plus, les prospects sont épuisés par des courriels de prospection impersonnels et non pertinents (et souvent automatisés).

Les prospects ont soif de quelque chose de différent : un être humain vivant et authentique !

Par Manon Verreau, agente de développement Rafale

Source : BLOUNT, J. (2015). Fanatical Prospecting. Hoboken : Wiley.