Passez à la prochaine étape avec vos prospects !

18 mai 2017

Connaître son produit ou son service, maîtriser son pitch de vente et ressentir une grande confiance en soi ne suffisent plus. Dans un monde où le temps manque, qu’un prospect ait accepté de vous accorder quelques minutes est un accomplissement en soi. Ne lui faites pas perdre son temps. Les 5 erreurs suivantes sont à éviter pour vous assurer une première rencontre concluante.

1. Des propos à éviter

Au cours d’une rencontre, certains propos peuvent accrocher le prospect et nuire à la relation d'affaires que vous tentez de bâtir.
 
Ne jamais demander au prospect pourquoi il a accepté la rencontre

Tel que mentionné dans notre dernier blogue sur la proposition de valeur, poser cette question le rend inconfortable et lui ouvre une porte pour s’ancrer davantage dans sa possible incertitude. Rappelez‑vous que vous êtes là parce que vous croyez pouvoir répondre à un de ses besoins précis mieux que vos compétiteurs; le prospect devrait aussi avoir ça en tête. Dans un premier rendez-vous galant, demandez-vous à madame pourquoi elle a daigné vous accorder du temps ?
 
Faire un monologue

Tout d’abord, vous ne devez pas introduire votre entreprise par un long historique ni exposer votre pitch de vente d’un trait. Créez des silences et laissez la place à votre prospect. Posez-lui des questions (avec parcimonie; trop de curiosité peut être envahissant) pour activer le dialogue et le comprendre, et ainsi entamer une conversation, une « improvisation » (ce n’est pas une pièce de théâtre). Il appréciera votre écoute active, et votre attention à sa situation et à ses besoins. Les gens aiment se sentir importants.
 
Exposer des bénéfices abstraits et communs à tous dans votre marché

Lors de la rencontre, vous devez revenir clairement et succinctement sur votre produit ou votre service qui répondra concrètement au besoin du prospect, pour faire suite à la conversation téléphonique que vous avez eue. Votre proposition de valeur doit compter sur des avantages clairs et distinctifs, par exemple :
 

• Produit ou service exclusif
• Résultats garantis
• Plus de rapidité et d’efficacité que vos compétiteurs
• Les prix les plus bas sur le marché
• Ergonomie maximisée

2. Manquer de préparation

Se préparer pour un Rendez-vous est une chose, mais comment le faire efficacement ? En voici quelques exemples :

• Parcourez le site Web de l’entreprise à rencontrer, et ses pages sur les médias sociaux (ne pas oublier YouTube);
• Consultez le profil LinkedIn de l’individu qui vous rencontrera et se connecter;
• Relisez le commentaire de l’appel qui a mené au Rendez-vous (à condition de l’avoir noté dans votre gestionnaire de relation client (CRM), bien sûr !);
• Exploitez la toile pour en apprendre plus sur le prospect, l’entreprise et son marché;

• « Lors de notre appel, vous me disiez avoir un enjeu majeur avec votre représentant principal qui a peine à conclure des mandats… »
• « Dans votre domaine présentement, nous constatons tel mouvement, ce qui influence de telle manière votre offre et la façon dont nous pouvons vous aider à être dans le haut de la vague. »
• « Félicitations pour vos 10 ans au sein de l’entreprise. »
• « Comment s’est passé votre voyage ? » 

*Astuce : Préparer quelques points très concis et clairs à aborder, dont vous vous imprégnerez avant la rencontre (toujours avoir en tête d’avoir une conversation) :

• Année de fondation - pour assoir la réputation de votre entreprise
• Nombre de spécialistes - pour établir l’expertise de votre organisation
• Spécialité(s) - court
• Bénéfices - les 2-3 plus importants et distinctifs
• Lien entre projet/défi du prospect et votre offre - pour solutionner son enjeu
• Objections possibles et réponses - entre 2 et 4 récurrentes
• Plan de match proposé - prochaines étapes

Même si vous maîtrisez plusieurs de ces points, vous devrez les adapter à votre interlocuteur et à sa réalité.

3. Miner son professionnalisme

Nombreux sont les représentants qui commettent des bévues, paraissant parfois banales et évidentes, qui affectent leur image professionnelle. Petit truc : faites-vous une liste à vérifier avant le Rendez-vous :

• Faire le ménage de sa mallette;
• Rassembler tous les documents et outils (ex. : clé Internet mobile en cas d’imprévu);
• S’assurer que son apparence est soignée;
• Trouver le bon chemin, l’imprimer si nécessaire;
• Partir 30 minutes avant l’heure suggérée par le GPS;
• Mettre son téléphone à silence.

4. Planifier la suite soi-même

• Soumission ou offre de service
• Rencontre de votre équipe
• Visite de vos installations
• Suivi
• Envoi de l’infolettre et autre contenu 

5. S’éterniser