Votre proposition de valeur passe-t-elle le test ?
Le petit mot de plus…
Le 30 mars 2017
Au nombre de dirigeants d’entreprise rencontrés au fil des années, nous avons pu constater que la plupart sont convaincus de leur proposition de valeur. « Nous vendons les meilleurs boulons ! » et « Mon entreprise permet d’augmenter les ventes. » ne sont que quelques-unes entendues. À « Nous offrons des produits de qualité. », le prospect pourrait répondre « J’espère bien ! » et à « Nous aidons nos clients à augmenter leur productivité. », il se dira « Ne s’agit-il pas là de caractéristiques communes de toutes les entreprises comme la vôtre ? » Quand elle soulève une évidence et une généralité, votre proposition de valeur est peut-être défaillante.
Le petit mot de plus peut faire toute la différence. « Nous vendons des boulons plus résistants et plus légers que la compétition. », « Mon entreprise permet d’augmenter les ventes de 15 %. », « Nous offrons des produits de qualité supérieure. » ou « Nous vous garantissons une augmentation de productivité de 20 % à 30 %. » vous positionnera bien plus efficacement.
Susciter l’intérêt
La proposition de valeur est la phrase qui expose succinctement à vos futurs clients le « What’s in it for me? », ce qui fait qu’ils accepteront une rencontre et feront possiblement affaires avec vous :
- Le quelque chose de plus qui vous distingue de vos compétiteurs;
- Les bénéfices concrets qui distinguent vos produits et services;
- Les enjeux que vous solutionnez mieux que les autres, pourquoi et comment;
- Les objectifs que vous aidez à atteindre.
Une fois la proposition de valeur clairement établie, testée (avec prospects, clients, employés, etc.) et approuvée, votre stratégie marketing devrait être conséquente. De ce fait, ne jamais demander au prospect pourquoi il a accepté une rencontre. Cette erreur peut ouvrir une boîte de Pandore. Si vous êtes convaincu de votre proposition de valeur, vous devriez être convainquant; vous n’avez pas à poser cette question parce que vous comprenez les bénéfices du prospect à avoir accepté une rencontre avec vous.
Slogan ou proposition de valeur ?
|
Slogan
« Êtes-vous prêt pour une Rafale de résultats ? »MD
|
Proposition de valeur
|
|
Connaissez-vous vraiment votre proposition de valeur ?
Oui quelques entreprises offrent peu de valeur ajoutée et ne se démarquent pas de leurs compétiteurs, mais il s’agit de la minorité; plus souvent qu’autrement c’est seulement qu’elles ne réalisent pas le vrai bénéfice qui les positionne en tant que leaders dans leur industrie. Rafale les aide à mettre le doigt sur le bobo et c’est entre autres pour cette Intelligence d’affaires offerte qu’on nous engage. Depuis 12 ans, notre expertise en communication marketing, notre expérience sur le terrain et nos connaissances du marché, nous permettent de guider adéquatement nos clients sur leur proposition de valeur : « Peut-être que vous croyez vous démarquer beaucoup sur tel aspect, mais en réalité il s’avère que vous surpassez la compétition avec telle force. Votre proposition de valeur devrait donc être ceci plutôt que cela. » Nous aidons à enligner de manière objective des entreprises qui partent parfois dans toutes les directions sans le savoir et à faire la différence entre « Ce que nous pensons faire et ce que nous aimerions être. » et « Ce dans quoi nous sommes réellement les meilleurs et qui aide le client mieux que notre compétiteur. » Vous seriez surpris de la quantité d’entreprises qui réalignent leurs stratégies et bonifient leur offre, en dichotomie avec leur objectif de base.Pour surpasser vos compétiteurs et prendre un maximum de parts de marché, il vous faut avoir accès aux hauts décisionnels désirés en premier lieu, mais ensuite vous devez vous connaître pour être en mesure de vous vendre. Pour être convainquant, il faut être convaincu, et tout part de la proposition de valeur !
