Pour monter les marches et aller chercher sa médaille, la performance d’un athlète est évaluée selon beaucoup de critères, entre autres :
 

• Classement
• Temps
• Résultat
• Qualité

 

Il en va de même pour le démarchage ! L’or peut être récolté quand sont réunis quantité importante de Conversations intelligentes (qualité), grand nombre d’appels en une journée (temps), nombre de Rendez-vous qualifiés (résultat et classement)…

Entraînement

La prospection, ça prend de la pratique pour exceller, connaître et prévoir les réactions comme les athlètes le font pour leurs partenaires, leurs adversaires et eux-mêmes, et réagir adéquatement, rapidement et efficacement.
 
Se préparer physiquement et mentalement est essentiel :
 

Capacités tactiques et cognitives

Utiliser la conversation à l’avantage de son client, créer le sentiment d’urgence, susciter l’intérêt du prospect, lui poser des questions pour le connaître et proposer des solutions à ses enjeux actuels afin d’obtenir une rencontre…


Endurance

Assurer une constance dans le nombre d’appels, de Conversations intelligentes et de Rendez-vous, et ce, toute la journée, toute la semaine, tout le trimestre, toute l’année…
 
Force

Être persévérant quand les appels sont plus difficiles, optimiser sa concentration et son focus. Force signifie aussi d’être capable de se mesurer à des adversaires de taille parfois.
 
Vitesse

Fournir une quantité importante d’appels chaque jour (les agents Rafale en font en moyenne 80 quotidiennement).
 
Capacités sociales

Travailler ses aptitudes sociales et ses traits de personnalité, comme un haltérophile améliore ses capacités cardiorespiratoires. Commencer simplement en étant positif, en ajoutant un sourire dans sa voix et en s’efforçant d’écouter davantage !
 
Souplesse

S’adapter à son interlocuteur, et aux balises et objectifs imposés.

 
Constitution physique

Pour bien performer, favoriser une bonne santé, améliorer sa posture, faire le plein d’énergie... Ce facteur peut sembler farfelu; « Qu’est-ce que mon physique a à voir dans mon travail de prospection téléphonique ? », « Je peux très bien appeler des gens couché dans mon lit en pyjama ! » Bien sûr, l’interlocuteur ne sait pas ce qui se passe à l’autre bout du fil, mais il peut le sentir. De plus, une bonne condition favorise la confiance et la performance.
 
Explosivité

Exécuter un coup de circuit, un appel explosif qui résulte en un Rendez-vous ultraqualifié et un résultat qui dépasse les attentes.
 
Outils et préparation

Avoir des outils adéquats, prêts à l’utilisation et près de soi, par exemple le script téléphonique et l’horaire du représentant concerné. Ne pas sous-estimer la valeur d’un entraîneur, d’un mentor pouvant guider par son expérience. Se préparer de manière organisée, réaliste et efficace.


Identifier les failles pour se perfectionner
 
La prospection est redoutée par plusieurs. Pour s’améliorer et ainsi apprécier ce « sport », il faut travailler sur ses failles, comme un sportif se prépare pour les Olympiques, en identifiant les causes de cette aversion :